Різниця між бізнесом, підготовленим до продажу, і таким самим бізнесом «як є» становить до 40% ціни. Причому досягається вона не вкладеннями, а кількома організаційними діями, які займають кілька місяців. Матеріали про купівлю і продаж готового бізнесу публікує компанія business-broker.com.ua.
Коротка відповідь
Три дії дають основний приріст ціни: привести облік до ладу, знизити залежність бізнесу від власника і продовжити договір оренди. Різниця між обліком «на словах» і повним пакетом документів становить до 30% вартості, автономність від власника додає ще близько 10%, а довгий договір оренди для бізнесу з прив’язкою до локації часто вирішує, чи буде продаж узагалі.
Дія 1: облік
Найдешевша і найефективніша підготовка. Покупець платить за підтверджений прибуток, а не за заявлений.
| Стан обліку | Коефіцієнт до ціни |
|---|---|
| Повний пакет: облікова система, звіт про прибутки і збитки, виписки, декларації, договори | 1,00 |
| Часткове підтвердження: таблиці, банк, внутрішні звіти | 0,95 |
| Внутрішній облік: зошити, чати, багато готівки | 0,85 |
| Облік «на словах», підтверджень немає | 0,70 |
Що зробити?
- Завести облікову або касову систему, якщо її немає.
- Відкрити окремий рахунок для бізнесу і перестати змішувати з особистими витратами.
- Вести облік закупівель і залишків.
- Скласти звіт про прибутки і збитки за кожен місяць за останній рік.
- Зібрати виписки, декларації, накладні.
- Зафіксувати фактичний фонд оплати праці, включно з неоформленими виплатами.
- Знайти документи про внесення статутного капіталу: без них зростає податок при продажу частки.
Три-чотири місяці ведення нормального обліку дають покупцю достатньо даних, щоб повірити цифрам.
Дія 2: зниження залежності від власника
| Ситуація | Коефіцієнт |
|---|---|
| Без власника бізнес зупиниться за тиждень | 0,80 |
| Буде складно, але виживе | 1,00 |
| Є керівник, працює як зазвичай | 1,00 |
| Працює без власника постійно | 1,10 |
Різниця між першим і останнім рядком – понад 35% ціни. Крім того, автономний бізнес відкриває доступ до категорії покупців-інвесторів, які не хочуть працювати в бізнесі самі.
Що зробити?
- Призначити керівника або адміністратора і передати йому операційні функції.
- Описати процеси: закупівлі, робота з постачальниками, графіки, стандарти обслуговування.
- Перевести контакти постачальників і клієнтів з особистого телефону на канали бізнесу.
- Налагодити запис і комунікацію через загальну систему, а не через вас особисто.
- Перевірити на практиці: поїдьте у відпустку на два тижні і подивіться, що станеться.
Останній пункт – найчесніша перевірка. Якщо за два тижні без вас виторг не впав, бізнес готовий до продажу.
Дія 3: договір оренди
Для кав’ярень, магазинів, салонів і СТО це часто вирішальне питання. Короткий договір зупиняє покупців незалежно від ціни, бо бізнес неможливо перенести.
Що зробити?
- Продовжити договір на два-три роки або більше.
- Зафіксувати право пролонгації.
- Погодити передбачуваний порядок індексації замість права орендодавця підвищувати ставку довільно.
- Перевірити, чи немає умови про припинення договору при зміні власника орендаря.
- З’ясувати заздалегідь готовність орендодавця працювати з новим власником і отримати це письмово.
- Закрити заборгованість по оренді.
Остання позиція важлива: заборгованість перед орендодавцем виявиться на перевірці і стане аргументом для зниження ціни.
Дія 4: показники
Ціна прямо пропорційна прибутку, тому будь-яке його підвищення множиться на 10-14.
- Переглянути ціни. Якщо вони не змінювались рік, перевірте маржу по кожній позиції.
- Прибрати напрями, що не окупаються при поточному завантаженні.
- Скоротити списання і перевитрату матеріалів.
- Переглянути умови постачальників: обсяг дає знижку.
- Оптимізувати графік персоналу під фактичний потік.
- Підняти середній чек через допродажі.
- Показати зростання: позитивна динаміка додає до множника близько двох місяців, падіння віднімає близько трьох
Порахувати, як конкретне підвищення прибутку впливає на вартість вашого бізнесу, можна через калькулятор оцінки бізнесу.
Дія 5: юридична чистота
Усе, що покупець знайде на перевірці, стане аргументом для торгу. Краще закрити заздалегідь.
- Погасити борги перед постачальниками і орендодавцем.
- Перевірити відсутність податкової заборгованості.
- Закрити лізинги на обладнання або підготувати умови переведення.
- Перевірити, що все обладнання має документи і належить вам.
- Вилучити з переліку майно, яке насправді належить орендодавцю.
- Закрити невиконані приписи контролюючих органів.
- Перевірити дійсність ліцензій і дозволів, продовжити ті, що спливають.
- Оформити трудові відносини з працівниками.
- Перевірити, чи немає судових спорів і виконавчих провадженнь.
- Переоформити домен і акаунти на ту особу, яка продається.
- Зареєструвати торговельну марку, якщо бренд має цінність.
- Отримати від розробника договір про передання прав на сайт.
Два останні пункти часто пропускають, а вони прямо впливають на те, чи отримає покупець бренд і сайт.
Дія 6: активи і зовнішній вигляд
- Провести обслуговування обладнання і усунути дрібні несправності.
- Зібрати паспорти і сервісну історію на техніку.
- Скласти перелік обладнання з фотографіями, моделями і серійними номерами.
- Розпродати неліквідні товарні залишки до виходу на ринок.
- Привести приміщення в порядок: прибирання, свіжа вивіска, усунення дрібних дефектів.
- Оновити акаунт у соцмережах і зібрати свіжі відгуки.
Перше враження впливає не стільки на саму ціну, скільки на готовність покупця торгуватись. Занедбаний об’єкт підсвідомо читається як проблемний.
Дія 7: підготовка пакета для покупця
Готовий пакет скорочує строк продажу і підвищує довіру.
- Опис бізнесу з цифрами по місяцях за рік.
- Структура витрат по статтях.
- Перелік обладнання.
- Копія договору оренди.
- Перелік постачальників без умов, умови розкриваються після угоди про нерозголошення.
- Дані про персонал: кількість, функції, фактична оплата.
- Дозвільні документи.
- Фотографії об’єкта.
- Шаблон угоди про нерозголошення.
- Зрозуміле формулювання причини продажу.
План за місяцями
| Період | Що робити |
|---|---|
| Місяць 1 | Запустити нормальний облік, відкрити окремий рахунок, провести інвентаризацію, порахувати оцінку |
| Місяць 2 | Призначити керівника, почати передавати операційку, переговори щодо оренди |
| Місяць 3 | Робота над показниками: ціни, витрати, списання, постачальники |
| Місяць 4 | Юридична чистота: борги, лізинги, документи на активи, домен і марка |
| Місяць 5 | Обслуговування обладнання, вигляд об’єкта, розпродаж неліквіду |
| Місяць 6 | Пакет документів для покупця, перевірка автономності, вихід на ринок |
Якщо часу менше, пріоритет такий: облік, оренда, автономність. Решта дає менший приріст.
Чого не варто робити
- Штучно накачувати показники перед продажем. Різкий стрибок виторгу за два місяці покупець прочитає як підозрілий.
- Накачувати склад, щоб виправдати вищу ціну.
- Приховувати проблеми: виявлення на перевірці зриває угоду повністю.
- Повідомляти працівникам про продаж занадто рано: почнеться плинність.
- Скорочувати витрати на шкоду якості: падіння сервісу видно в відгуках.
- Припиняти інвестувати в бізнес: занедбаність помітна одразу.
- Виставляти об’єкт до завершення базової підготовки.
Перед виходом на ринок корисно подивитись, як виглядають підготовлені пропозиції: компанія Go Deal Brokers веде найбільший в Україні телеграм-канал з продажу готового бізнесу «Продаж готового бізнесу GoDealBrokers», де за якістю описів видно, якого рівня подачі очікує ринок.
Головне
Основний приріст ціни дають три дії: нормальний облік замість підтверджень «на словах» (до 30% вартості), автономність від власника (близько 10%) і довгий договір оренди. Паралельно працюйте над прибутком: кожна гривня приросту множиться на 10-14. Усе, що покупець знайде на перевірці, стане аргументом для торгу, тому борги, лізинги і приписи закривайте заздалегідь. Підготовка за 3-6 місяців зазвичай окупається багаторазово.